仕事

【あなたはどのタイプ?】営業職の極意【3タイプ】

「営業職」という仕事についてどのようなイメージを持たれているでしょうか?


【友人】  

「コミュニケーション能力が高く、元気で力強い人。陽キャラじゃないと・・・」

「ガンガン売っていくんでしょ?」

【事務員】  

「いつもスーツで、清潔感必要で、ハードワークなイメージ」

「元気な挨拶やお菓子配ったりする気配りも大事よ」

【古株営業】  

「ゴルフや飲み会などの接待や贈り物など欠かさず、人脈を作っておくことだよ」

「若いときは苦労したけど、そのおかげで今があるんだよ」


なんていう言葉を、よく耳にします。




これらのような事もできるに越したことないんでしょうが、

今の時代に求められる営業という仕事に必要かと言われると疑問で、

営業の本質ではありません。




ご存じの通り近年、インターネットやAIの発達により時代が本当に急速に変化してきています。

その中で様々な仕事が淘汰されてきていますが、人と人を繋ぐ営業という仕事は無くなることはないでしょう。




ですが、確実にその実態は変化してきていて、毎日同じパターンを繰り返しているだけだと、

確実に実績や会社の中での評価は下降線を辿っていくことでしょう・・・




これからお伝えする概念を頭に入れておくことだけで、日々の営業活動の意識が変わり、

場合によっては下記の3パターンを使い分けていくことができるかもしれません。




特に、営業で独り立ちしたばかりで何をしたら良いのかわからない?というあなた、

もしかしたら漠然と営業をしてしまっているあなたは必見です!




昔、この概念を言葉として最初に教えてくれた上司からは「お金とるよ」と言われました(笑)

 

 

押し売り営業

 

これは必要とされていないモノを相手の納得や承諾を得ることなく、強引に売りつける営業です。


一度きりしか会わない相手で、会社名や名前も伝えず、

その場で金品を交換するような営業であれば問題ないかもしれませんが・・・

継続的にお付き合いし売上を上げていきたい相手に対しては絶対にNGです!




価値のない石ころのような物に付加価値をつけて売るという考え方もありますが、


もし相手にとって必要の無いものを売りつけたところで一瞬の成果しか得られず、

その相手は2度とあなたからは買ってくれなくなるでしょう。



【押し売り営業マン】

今日だけの価格で絶対損はさせないんで!!

残り1つの商品で、もう予約も入ってて検討して明日じゃ無理っすよ。

 



仮に継続的に付き合いを続けていく法人営業・代理店営業であれば頼られる事もはなくなってしまい、いわば焼畑のようになってしまうでしょう。




相手のニーズを考えず自社取り扱い商品の良いところしか説明をしないような事を続けていけばクレームだらけになります。



訪問販売やテレアポ販売はまさにこの手法の最たるものですが、

なかなか相手されることがなくなってきていますし、


動画や音声が簡単に録られてしまう今の時代では厳しいでしょう。



万が一この手法で営業することがあるとすれば、


名目上・報告用の営業記録が欲しい場合、もしくは断ってほしい相手にやむを得ず営業しなければならない場合くらいでしょうか??








御用聞き営業

これは定期的に通い続けることにより人間関係を構築したり、コネや接待や値引きにより購入し続けてもらうという手法です。


古くから使われている手法で有形商材に多く、

いわゆるルート営業配送のついでに注文を取ってくるというやり方がこれに当たります。



恐らく初めて営業に出る際には上司から

「とりあえず顔を出して、名前を覚えてもらえたら、注文くれるから!」

と言われて引継ぎ終了という、経験あるのではないでしょうか?



これは守りの営業とも言えます。

 

確かにその場で注文を取ってくることができ、取引先の必要な時にすぐに駆けつけてくれるので「便利な存在」と印象付けられ、

「仲良くなってきている、かわいがられている」と実感する事でしょう。




メリットとしては安定感
があり、

「いつも頼んでいる人に頼もう」という人間心理における現状維持バイアスに訴えかける営業です。





デメリットとしては
お互いの担当者変更や会社方針変更や自然災害などお互いの状況変化に対応できず、


どうしても後手に回ってしまうようになり安く買ってもらう価格競争をしていく結末となり、



顔を出さなくなると現状維持すら難しくなってしまうでしょう。




この営業手法のみをずっと続けていると、言われたことしかしない、踏み込めない営業になってしまいます。




悪い言い方だと「暇つぶし営業」と表現される場合もあり、

どうしても受け身な仕事が増えてきてしまうので、上司や同僚のたちからの評価が下がり、

自分自身で今の仕事を続けていく自信やモチベーションが下がってくるかもしれません。


 

提案型営業

  

これはお客様の問題・悩みを解決する営業手法です。




ソリューション営業やコト売り営業と呼ばれる事もあるようで、無形商材を取り扱う営業には必須です。

新しい価値や市場を創造する営業でもあり、攻めの営業と言えます。



 

自主的にこちらから提案する形にになるので、事前に業界動向・市場動向・取引先の調査や分析をした上で、

課題を仮定し解決に至るまでのストーリー・戦略を思い描けないといけません。

なのでマーケティング力提案力が必要になります。



※提案型営業も吹き出し解説を試みたんですあまりにも長文になる為、違う記事で取り上げたいと思います・・・





ステップ①アプローチ【課題を発見】



まずは事前に準備しておいた有益な情報を顧客に伝えていきます。

例:新商品・キャンペーン商品・期間限定特価商品・売らなければいけない商品などの情報

この段階で顧客が「何を必要とし、

今どのような状態であるか」を適切で場合によってはストレートな質問でヒアリングしておかなければなりません。



【例】

「どんなスペックが必要ですか?どれくらいの予算枠があるんですか?」

「合い見積もり・コンペだとしたら、どうしたら価格・サービス内容で対抗できますか?」

 

ステップ②商品・解決策を提案【課題を認識】


あらためて、シンプルで見やすく、担当者の上司にもそのまま説明できるような企画書・提案書を提出します。


そういう文化が無い場合はプレゼンや商談でしっかり資料を準備し、熱意を込めて提案しましょう!



 

※この提案書・企画書または資料の内容が一番のポイントになりますので、しっかり作りこみましょう。





この時に顧客がなかなか課題を認識していない場合、資格がある場合や一定のリスペクトを得ている場合は、



ズバリ言う、多くの場合は「一般的には・・・」「他社導入事例では・・・」と遠回しに言って気づいてもらえるようにしましょう。


正面から否定すると反発されるのでNGです。




ステップ③クロージング課題の解決策




どの商品・システムに注文・契約するのか?二者択一にするか?松竹梅と3段階?にくらいまで絞ってあげたうえで、決定を促してあげましょう。 

  

 

この最終段階で重要な事は、商品なら納期・不動産なら契約日・システムなら導入日などの期限を設けることです。





メリットとしては話しの主導権を握ることができて、他社へ流れてしまう機会損失を防ぐことできる事で、デメリットはしつこいと思われる可能性や、

話しがまとまって利益を生むまでに多くの時間がかかることです。




ただこれを達成することができた場合は、成功事例により営業として大きな自信を持つことができ、営業が楽しいと感じるはずです!










最後に

営業として必要とされて成果を上げていくために提案型営業・ソリューション営業に特化していきたいと思いながらも、


実際に押し売りはしませんがお断りする為のめちゃくちゃ価格の高い見積りを出さなくてはいけない状況もありますし、



既存顧客を守るための御用聞き営業も必要だと思います。




以上、紹介させていただきましたが正直なところ営業という仕事には答えがありません。





ですが、この記事の概念を知っている営業と知らない営業とでは行動は大きく変わってくるでしょう。



日々、どうしたらもっと売上を増やせるだろう??と頭を悩ませている営業職の皆さんに少しでも自分の仕事を好きになり、より効果的に仕事に向き合える助けになれば嬉しいです!



最後まで読んで頂きありがとうございました。

-仕事

Copyright © WORK LIFE BLOG , All Rights Reserved.