転職ノウハウ

【中小企業・有形商材】法人ルート営業はきついのか?【10年の経験談】

自己紹介で営業職というと「大変そうだねー」とよく言われます。

そういう言葉をいただくとありがたいとともに、ちょっと勘違いをされているんだろうなと感じます。この場合の「営業」はおそらく個人宅訪問やハードワークやオール新規開拓的な仕事を想像されているんだと思います。

確かにいわゆる「B to C」と言われる個人消費者相手の営業はブラックな環境になりがちです。

このブログでおススメしている「B to B」の企業間取引においてはそうではありません。

B to B 企業?については別の記事で紹介しています。

正直なところ、かなりおススメです!

そもそも中小企業の有形商材の法人向けのルート営業とは?

【大企業と中小企業の違い】

●大企業

入社するのが難しく、会社や仕事の規模は大きいが、個人として行う仕事は専門的。その分給料や手当が厚くボーナスや退職金もあるが、全国・海外転勤などを避けて通れない。

また転職する先は多くあるように見えるが中小企業への転職はルールが無さすぎて泥臭い仕事が多く感じて、続かないパターンが多い。また一度高給取り、というより様々な手当てや福利厚生がたくさんある大企業から、中小企業の給与体系や手当では納得できず、ひどい場合は生活水準を下げることが困難になる。

★中小企業

入社するのが簡単で、会社や仕事の規模は大企業に比べて小さいが、個人としては自分自身が「1つの商店」のように何でもこなすことが求められる。

転勤がない会社が多いが、手当てが少なかったり残業代・ボーナス・退職金が無いことが多いので、それが許せない人には向かない。それほど給料は高くないので転職しても家計のやりくりはある意味こまらない。

お金はほどほどに稼いで、プライベートな時間を充実させたり、別の副業や家族のための時間にあてるために、また何度もやり直しがきくので、個人的にはおススメ。

【有形商材と無形商材の違い】

★有形商材

 形のあるモノを扱い販売するためイメージや説明がしやすく、臨時配送やメンテンナンスやクレーム対応などで代理店やユーザーと対面することができるので、わかりやすい。一言でいってしまうと無形商材より簡単なのでおススメ。

【例】

あらゆる業界の消耗品・金属材料・プラスチック製品・OA機器・工業製品・カー用品 ・建設資材 など

●無形商材

 形のないモノ・サービスを扱い販売するためイメージや説明が大変で、サービス自体を販売しているので悩みがつきず、有形商材のように白黒はっきりしない。給料は有形商材より高くなりがち。有形商材から無形商材より、無形商材から有形商材への転職の方が有利。

【例】

金融商品・保険・IT技術やシステムなど

【B to Bと B to C の違い】

★B to B

企業対企業の取引のことで一言でいうと、ゆるいけど常識が必要でおだやかな人に向いている。おススメ。

●B to C

企業対個人消費者の取引のことで一言でいうと、結果が全てでブラックな環境になりがち。

詳しくはこちら↓



【ルート営業と新規開拓営業との違い】

★ルート営業

既存顧客。既に取引のあるお客様のフォロー。売上を伸ばす。利益率を上げる。売上を伸ばす仕組みを作る。受注や配送をかねるパターンや、内勤や別のミッションをかねる場合も多いが、よほどの事が無い限り会社から辞めさせられることはなく、ゆるく働く事もできるのでオススメ。

●新規開拓営業

自分自身で取引先を見つける、作る。超実力主義で給料や歩合が高い場合が多いが、その反面ながく勤められる保証はない。

1日のスケジュールや1ヶ月のスケジュール管理についてはこちらの記事が参考になります。

【営業マニュアル】スケジュール管理方法【超基本解説】

 

法人向けルート営業職のきついところ(デメリット)

【きついポイント】

・社会人マナーとしての常識があるか

挨拶・敬語・遅刻をしないなど、家族や友人であれば問題ないのでしょうが、社内や取引先でこれができないと一発で嫌われてしまいます。髪型・スーツ・アクセサリーはある程度常識の範囲にとどめておかないと目をつけられます。

清潔感が大事

髪がフケだらけ・ヒゲが生え放題・体臭が臭い・口臭が臭い・持ち物が汚れていないかなどです。勘違いしてほしくない点としては生まれつきの容姿はまったく関係なく、どうすれば人を不快にさせないかの気づかいができるかという事だけの問題です。下ネタや政治や宗教の話しは基本的に避けましょう。

・良好な人間関係が築ける人でないといけない

家族や親戚、恋人や友人もしくは近所やあるコミュニティの人たちとかと継続的で良好な関係を続けられているなら問題ないです。意図的に人に好かれるようなら人間関係を築けるようなら問題ないです。

・マメ、細かい部分に気をつける

信頼関係重視の仕事なので余計な一言で相手を怒らせるのは致命的な問題になります。また私自身おおざっぱな性格でしたが、会話した内容やこれまでの取引先との経緯などの特に人間の感情面やビジネスにおける進捗状況などを、一見どうでもいいような事までしっかり注意しながら覚えておき仕事を進めることが求められます。そうすることで常日頃から相手にスキを見せず、主導権を握るような取引を展開することができます。

・おだやかである、少なくともすぐにブチ切れない事

すこし理不尽なことやミスを押し付けられたとしても怒らない事です。なぜなら狭い世界で長期的な関係性の仕事なので、結局は結局はガマンしていた方が周りからの評価が高くなり、いずれ大きな問題が起こった時の「相手側の弱み」になるからです。今の時代は絶対にキレたら負けです。

・コミュニケーション能力が必要

ここで言うコミュニケーション能力とは「よくしゃべる」「陽キャラ」「おもろい」「声がでかい」とかいうことではありません。むしと相手の話しをしっかり聞いてあげて、視線の合わせ方や相づちまでも相手にここちよく「もっと話したい」と思わせるような、相手の願いや思いを引き出させる能力の事です。

・既存顧客対応だけしかしていないと成長できない

同じお客さん相手だけに同じ対応しかしていないと、お互いに飽きがきてしまいますし、転職や出世やキャリアアップが見込めなくなってしまいます。

・工夫をしないとマンネリ化してルーティン作業になりがち

違う取引先や違う商品を提案してみたところでいずれ身体が覚えて頭で考えなくなってしまうので、常に新しいことや改善を意識して、悪い習慣や意味のないことはやめましょう。

【例】〇新規開拓活動を始める。全く違う業界へ営業のアプローチをする。ECサイトやYouTubeやSNSなどを提案し使ってみる。経営者目線やマネジメントに挑戦してみる。

   ✖売る物や欲しい情報もないのに思考停止で同じ取引先に訪問する事。明らかに無駄な仕事をまわりがやっているからという理由で自分も同調する。

結果的にそんなに「きつい」ポイントは少ないように感じるのではないでしょうか。社会人として「あたり前」のことが「あたり前」にできていれば問題ないです。意識して長年働いているだけで誰にでも身につきます。

さらに日々たくさんの営業マンに出会いますが、この「あたり前」の事ができていない人が結構多いので、これらのポイントをしっかり意識していて行動するだけで「できる営業マン」と評価されます。

法人向けルート営業職のいいところ(メリット)

【おすすめポイント】

・最初から一定額以上の給料はもらえる。

超高額ではありませんが未経験でも、未経験でも相対的には事務職・倉庫職・生産管理業務職・製造職と比べてスタート時点での給料は高いです。

・土日祝休みの会社が多い。

取引先・得意先・代理店など企業や官公庁などに対しての営業なので、いわゆる普通に休みがとれます。恋人や友人たちとの集まり、結婚して子供ができるとやはり土日休みは何かと都合が良いです。

・残業が少ない

こちらも 取引先・得意先・代理店など企業や官公庁などに対しての営業なので、残業が少ない職種で午前9時~午後6時定時ころで上がれる会社は多数あります。

・社外に出てしまえば、自分だけの世界観で仕事ができる。

社内の空気が重くても外に出て歩いたり、車の運転していればとりあえず気が晴れます。サボりをおススメするわけではありませんが、どの会社でも「結果さえ残せば外で何をしててもイイ」と言われてきました。心と体の健康においてひそかにとても重要と考えています。

私の場合ですが朝から晩まで同じ建物で同じメンバーと仕事してると息が詰まりますし、自宅で一人で作業できたとしてもずーっとだと張り合いが無くなってしまい孤独な仕事となってしまいます。

・社用車が貸与される。

これまで全ての会社で営業車を与えられてきましたが、前述の通り自分だけの部屋が与えられているようなもので社内で電話もメールもその気になれば資料作成もできますし、休憩や昼ご飯なども済ませられます。遠方でも朝早くても夜遅くても交通の足が無くなる心配もないですし、会社から信頼されると直行直帰OKになり個人的な用事で貸してくれさえします。

・今後のキャリアにおいて潰しがきく。

コミュニケーション能力も見つきますが、経営にも近い目線を持つことができて、提案力・交渉力・ヒアリング力・人を見極める力などが身につくので、営業はもちろん他の職種へのキャリアチェンジも可能です。起業やフリーランスになる為の考えや知識も身につきます。

・ノルマがない会社が多い。

個人消費者向けの営業と違ってノルマが無くなんだかんだ、のんびしています。売上を上げれなかった場合は埋め合わせをする手段を考えましょう。

・とりあえずの社会的な地位・立場がある。

家族や近所からとりあえず一生懸命働いているとみなしてもらえて、多様性が浸透してきている今の時代においてはささいなことかもしれませんが、「男性なのに?」「女性なのに?」「そんな仕事じゃ食べていけないでしょ」「一生そんな仕事できないでしょ」「楽そうでいいなー」みたいな余計なひどい一言を浴びせられることがありません。

・接客や個人向け営業、無形商材と比べてブラックな環境が少ない。

わかりやすくいうと個人消費者向けの店舗や施設があるようなタイプの飲食業界・教育業界・不動産業界・金融業界・介護業界・医療業界・保険業界・カーディーラーなどと比べて明らかにゆるく働けます。どの業界も代理店やエンドユーザーとしての取引はあります。

・必要な学歴や資格などのしばりがほぼない。

中小企業の営業はほぼ未経験歓迎で求人も多いです。歓迎されるのは営業経験者・業界経験者とかで、必須条件で多くみられるのは自動車の普通免許と高校卒業以上というくらいです。大学卒や英語ができるとかそれぞれの会社に関係する資格などをもっているとさらに選択肢は広がります。

・給料が上がりやすい

完全歩合制とかは危険ですが、売上を達成できれば、マネジメントに進みやすく、給料は上がります。

・営業経験者はどんな会社でも必要とされいて引く手あまた

営業を1度経験しているだけでシビアな数字の世界で生きてきて売上や効率やマナーなどにおいて一定のレベルにあると判断されるので、営業を経験していない人間に比べて仕事の選択肢が広がり、様々な業界に転職することも可能です。

・求人が多くある

リクナビ・マイナビ・ハローワーク・duda・エン転職などで業種・職種の条件入力せず検索すると営業の仕事がたくさん出てきます。コロナ禍においてさえ一時減りはしましたが、途絶えることはありませんでした。がっちり転職活動したい方はリクルートエージェントマイナビエージェントはおススメです。

→転職活動をはじめたい方はこちらの記事をご覧ください。

【法人ルート営業職】中小企業への転職の手順マニュアル【転職5回・営業10年】

※半年間ほどリモートワークという事で自分の時間があり副業に挑戦してみました。YouTubeやまとめブログなどに挑戦してみましたが収益を上げるのも難しかったですが、朝から晩までときには深夜までパソコンと向き合って、外出したり家族以外と話すことが無くなってしまうと、おおげさに言うと何のために生活しているかわからなくなり、腰痛や首痛や持病のアトピーなどもひどくなりました・・・

1週間とか1ヶ月ずっと家に引きこもりながら、規則正しい生活を送り、自発的に仕事をすすめていくとが苦でない人でない限り、これから長期的に「リモートワーク」「テレワーク」「ブログ」「動画編集」を本職にするのはかなり大変なことだと学びました。

法人向けルート営業へのよくある勘違いあるある

△お客さんへの接待で休みがつぶれる。

自分次第、業界次第ですが、接待の文化自体は減ってきています。

✖必要以上に人を褒めたり、全員にお菓子配ったり、出張の土産を買って帰ったり、個人的にお中元・お歳暮・年賀状を出さないといけない。

むしろ胡散臭い感じがします。出世するために・感謝を表すために個人的にすることはありますが・・・。

必要以上にペコペコしなければいけない。

むしろペコペコしていると弱弱しく仕事ができないように見られるので、腰は低い方がいいですが堂々と振る舞いましょう。

お客さんに夜中まで怒られる。

個人客ではないので急に呼び出されて朝まで怒られるようなことはまずないです。営業のテクニックの1つでもありますがクレームで呼び出されても、一度社内で調査したり・代品を用意したり・事務処理をしたり・先約が入っている等の理由で、とにかく別日に顔を出すように設定できます。

✖ルートとは言っても新規開拓営業のみやらされる。

そんなことないです。もしあるとしたらその会社はコンプライアンス的にもしくは売上的にかなり厳しい状況です。

△自分一人の世界観で一匹狼でも成立する。

基本的に人と多く接するのでまろやかな雰囲気でないといけませんが、心の中的には常に一人で仕事を遂行させていくイメージです。

休日が少ない。

エンドユーザーが会社なので、土日祝休みがほとんどで、カレンダー通り祝日は休める事が多いです。

【おススメは3社】法人ルート営業職なら転職エージェントがおススメです。

この記事では「法人ルート営業職はきついのか?」というテーマでご紹介しましたが、実際は世の中にある正社員の仕事の中では決して厳しい仕事ではなく、むしろおススメです!

実際に利用したエージェントを紹介しますので、転職活動して短期間で決めたい場合はぜひ登録してみましょう。

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など

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以上、ルート営業への固定概念や恐れがなくなる助けとなれば幸いです。

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