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【営業マニュアル】与信管理とは?【3つのポイント】

B to B での営業職を始めると、与信管理という言葉を耳にする事があると思います。





与信という言葉の意味は「相手に信用を供与ること」です。


はじめて聞くとよくわからないですよね・・・

言いかえると取引先の信用調査や、もっと簡単に言ってしまうと取引先の売上や利益はちゃんと上がっているかを確認するように、と指示される事があると思います。

さらに言うと、こちらの会社に対してお金をこれからもずっと払い続けてくれるだろうか?という事です。




営業と言えば、注文をとって売上を増やすことが一番であると考えてしまいがちですが、掛け売りつまり1ヶ月後の支払であるとか、1回もしくは1月での売上が100万円とか1,000万円をこえる取引であるB to Bの取引において、この「与信管理」は最も大事な仕事とも言えます。

極端に言うと、ちゃんと代金を払ってもらわないと、会社は立ち行かなくなり、会社から給料をもらうことができなくなり、自分自身の生活ができなくなります。

個人的にはこの「会社のお金だけど、自分のお金だ」という精神性が非常に大事だと考えています。

自分と関係ないお金なら面倒なことや怖いことを避けたい気持ちが勝ちますが、個人の財布や貯金にあるお金が誰かから奪われると考えるなら、「面倒くさいからいっかー」とはならないはずです。




では、どのように与信つまりちゃんとお金を払い続けてくれるのか、管理することができるのでしょうか?

3つの方法を取り上げます。

定期的にやるべき事で、新規開拓で契約を結ぶ前にもしておくべき事です。

①社内調査

まずは自社、社内で調査しましょう。

前任者に聞くことができるとベストですが、新規開拓先でなければ社内共有情報や過去の売上や顧客データと今の状況を比較することにより、かなりの情報を得ることができるはずです。


↓この取引先調査表が実際に使っていた社内提出用のリストです。

すでに取引きのある会社であれば、ある程度は最初の段階で記入できます。

②外部調査

取引(予定)先のホームページを確認して基本情報をしっかりと確認しておきましょう。特に多くの場合「会社概要」欄などに主に知りたい情報があるでしょう。


帝国データバンクなどの信用調査機関のデータを取り寄せることにより、これまでの調査の信用の裏付けとして利用しましょう。取引先の規模の大小にもよりますが、知りたい情報が開示されてなかったり、ヒアリングでの情報と違う場合もあるので、この資料だけを鵜呑みにするやめましょう。


また最近であれば無料のアプリや転職の口コミサイトなどで、かなり貴重な情報が載ってる場合もあります。退職者は結構投げやりですが、本来なら機密事項的な情報を書いてしまいがちです。

③直接調査

実際に会社へ訪問してヒアリングをして調査しましょう。

やはり実際に訪問しなければわからない詳細な情報や、肌感覚での取引先の雰囲気を知ることができます。

訪問時には、すでに社内で用意した取引先調査表を持参していきましょう。無い場合はインターネットでダウンロードするか自作していきましょう。



基本的には担当者に渡して記入してもらう方法をとっていましたが、渋る場合はその場でヒアリングして各場合もありました。

売上も重要ですが最重要なのは利益で、通常黒字であるべきです。もし赤字が続いているようなら、要注意取引先となります。

なので書きたがらない場合や、本当のことを話してくれない場合もあります。またさらに先方の担当者が自社の状況を知らないという場合もあります。




さらにせっかく訪問するのであれば取引先の社内をよく観察して、忙しそうにしているか?従業員とくに役職のある主力メンバーはかわっていないか?他社の営業や商品・カタログなどがないか?なども調査しておくことも大事な仕事です。

取引先の状況確認は訪問をともなう日々の営業活動の時から心がけておきましょう。

最後に

これら全てをしなければならない会社もあれば、全くしなくてもよい会社もあるかもしれません。

ですが営業職としては必須の観点ではあるので、会社のために、もっと言うとあなた自身のリスクを管理及び回避するために役立ててもらえると幸いです。

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